수산물 단가 협상 준비 자료 — 지난 단가·kg당 비교·구매량

"이번 달부터 단가 좀 조정하겠습니다." 이런 연락을 받거나, 반대로 우리가 먼저 가격을 낮춰 달라고 말해야 할 때가 있어요. 이때 "다른 데는 더 싸던데요"만으로는 이야기가 오래 가지 않아요. 구매 담당 입장에서 협상 전에 숫자로 준비해 둘 자료를 정리했어요.

1. 지난 단가 기록: 언제, 얼마였는지

협상의 출발점은 같은 업체에서 같은 상품을 그동안 얼마에 받았는지예요. 최소 3~6개월 치를 날짜별로 뽑아 두세요.

이렇게 정리하면 "4월보다 kg당 800원, 약 7.1% 올랐다"처럼 구체적인 숫자로 말할 수 있어요. 업체가 인상 이유를 설명할 때도 언제부터 얼마나 올랐는지 같이 놓고 볼 수 있고요.

기록이 카톡방에만 흩어져 있다면 협상 전날 거슬러 올라가며 찾게 돼요. 평소에 받은 날짜·상품·가격을 한 표에 남겨 두는 게 가장 좋은 준비예요. 비교 순서는 주간 단가 변동 확인하는 법을 참고하세요.

2. 다른 업체 비교: 박스 말고 kg당으로

다른 업체 가격을 근거로 쓸 때는 같은 상품, 같은 기준이어야 해요. 포장이 다르면 박스 가격은 근거가 되지 않아요. 반드시 kg당으로 바꿔서 비교하세요.

박스 가격만 보면 A가 가장 싸 보이지만 kg당으로는 A가 가장 비싸요. 환산 방법은 박스 단가를 kg당으로 바꾸는 법에 정리했어요.

비교할 때 꼭 맞출 것:

• 원산지·가공 형태·규격·동결 방식이 같은지
• 얼음막(글레이징) 포함 중량인지 실중량인지
• 부가세·배송비 포함 여부, 결제 조건이 같은지
• 비교하는 가격이 같은 시기에 받은 것인지

조건이 하나라도 다르면 상대 업체가 "그건 다른 물건이에요"라고 답하고 끝나요. 확인할 항목은 같은 상품인데 업체마다 가격이 다른 이유에 있어요.

3. 우리 구매량: 얼마나, 얼마나 꾸준히

업체 입장에서는 얼마나 사 주는 거래처인지가 중요해요. 내 구매량을 숫자로 정리해 두면 이야기가 달라져요.

• 월평균 구매량 (박스 수, kg)
• 거래 기간 (몇 달째 꾸준히 사는지)
• 주문 주기 (매주 정기 주문인지, 그때그때인지)
• 결제 이력 (약속한 날짜에 결제해 왔는지)

kg당 500원은 작아 보여도 1년이면 이만큼 차이가 나요. 반대로 업체 입장에서도 이 정도 물량이 다른 곳으로 옮겨 가는 건 부담이에요. 구매량 숫자는 "이 정도 사니까 맞춰 주세요"의 근거가 돼요.

4. 가격 말고 협상할 수 있는 것

단가를 바로 낮추기 어렵다는 답이 나와도, 실제 부담을 줄이는 방법은 여러 가지예요. 미리 목록을 만들어 두면 대화가 막히지 않아요.

물량 할인이나 결제 조건은 업체마다 정책이 달라요. 이미 받은 조건은 견적서나 메시지로 남겨 두세요.

5. 협상 전 준비 체크리스트

1. 같은 상품의 지난 3~6개월 단가를 날짜별로 정리했나요?
2. 다른 업체 가격을 kg당으로 바꿔 놓았나요?
3. 비교 상품의 원산지·가공·규격·포장이 같은지 확인했나요?
4. 부가세·배송비·결제 조건까지 같은 기준으로 맞췄나요?
5. 월평균 구매량과 연간 금액 차이를 계산했나요?
6. 가격 외에 요청할 것(적용 시점·물량 조건·배송)을 적어 두었나요?
7. 합의한 내용을 글로 남길 방법(견적서·메시지)을 정했나요?

협상은 결국 "누가 더 정확한 숫자를 갖고 있느냐"예요. 상대 업체는 자기 원가와 시세를 알고 들어와요. 구매 담당은 지난 기록, 다른 업체 kg당 가격, 우리 구매량 이 세 가지를 들고 가면 충분히 대등하게 이야기할 수 있어요.